Закрыть

+7 (383) 383-57-36

Закрыть

ПОЛУЧИТЕ ОПТОВЫЙ ПРАЙС ЛИСТ




Работать нельзя сдаваться

(Как уменьшить риски дистрибьютора)

Кто не рискует – тот не торгует. Любой бизнес или его направление имеют свои риски.  Перечислим основные риски, которых опасаются дистрибьюторы, и способы их минимизации.

1. Прекращение поставок или сбой в поставках от производителя.

Дистрибьютор может минимизировать этот риск, произведя еще до заключения дистрибьюторского соглашения SWOT-анализ деятельности производителя и возможности эффективных продаж на региональном рынке его продукции, а также проверку финансовой надежности партнера, периодически повторяя эти действия и после заключения соглашения.

2. Низкая доходность (низкие продажи, низкие доходы, высокие издержки). Недостаток оборотных средств. Избыток неликвидной продукции на складах и нехватка ликвидной продукции.

Риски возникновения этих проблем можно уменьшить комплексом мер:

  • Анализ рентабельности с исключением низкорентабельных позиций (вне зависимости от того что это: продукция, клиенты, поставщики, подразделения самой компании и т.д.)
  • Постоянная работа над издержками (затраты на персонал, производство, логистику, административные расходы, минимизация налогов и т.д.)
  • улучшение коммерческих условий поставок от производителя (скидки, бонусы, отсрочки платежей, сервис и т.д.)
  • повышение эффективности продаж

Дистрибьютору необходимо сделать свою компанию максимально ценным и надежным каналом сбыта продукции для поставщиков. В этом случае компания-дистрибьютор получит наилучшие условия при покупке товара (бонусы, премии, цены и т.д.). Важным фактором будет, в частности, обеспечение дистрибьютором логистики от производителя до розничной точки или конечного потребителя.

Выгодна будет поставка товара на условиях консигнации, что существенно улучшает ситуацию с оборотным капиталом для дистрибьютора.

Желательно дать возможность производителю самому отслеживать наличие товара на складе дистрибьютора. Это позволит снизить риск затаривания неликвидными товарами и нехватки ликвидной продукции. Следует добиваться снижения дебиторской задолженности и максимально возможно отпускать продукцию на условиях предоплаты.

Необходимо более тщательно изучать покупательский спрос, взаимодействовать с производителем в более активном рекламном и PR-продвижении его продукции.

И, конечно же, никто не отменял необходимость контроля и анализа действий партнёров, клиентов, конкурентов, сотрудников. Например, если оптовые покупатели часто просят о срочной отгрузке, значит, у них сложности с управлением запасами; если жестко настаивают на отсрочке – у них серьезные проблемы с оборотными средствами.

3. Риски, связанные с конкурентами.

Чтобы быть готовыми к изменению рыночной ситуации, необходимо совершенствовать внутренние бизнес-процессы, повысить эффективность получения оперативной информации о текущем спросе на продукцию, оперативно и как можно полнее доводить до производителя информацию об изменении конъюнктуры рынка. Производитель в результате примет меры по повышению конкурентоспособности поставляемой им продукции, стимулированию спроса на нее. А дистрибьютор поможет ему в этом.

4. Риски, связанные с отношениями с кредитными организациями

Эти риски одинаковы для всех компаний, пользующихся заемными средствами. И минимизируются, в общем, стандартными методами:

  • кредитные ресурсы должны быть максимально долгосрочными, дифференцированы в видах валюты, по кредитным учреждениям;
  • товар должен быть застрахован от всех требуемых рисков (как минимум, на складах и дальних перевозках);
  • анализ доходности/расходности должен проводиться по принципу profit center с принятием мер de facto.

И, естественно, нужно очень взвешенно принимать решения о получении кредитов.

Несомненно, что всё сказанное известно руководителям компаний-дистрибьюторов. Мы лишь кратко систематизировали информацию. Нет сомнения также, что квалифицированные действия каждой из сторон бизнес-союза «производитель-дистрибьютор» и их партнерское взаимодействие позволяет минимизировать риски деятельности дистрибьютора и обеспечить его долговременную эффективную работу в этом качестве.